Fünf goldene Verkaufs-Regeln für Freelancer

Kunden zu finden ist der springende Punkt für Freelancer. Aber Freelancer zu sein bedeutet nicht automatisch auch ein guter Geschäftsmann zu sein. Mathieu Doumalin, Berater für Geschäftsentwicklung erklärt uns seine fünf goldenen Regeln für den Verkauf
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1. Vorbereitet sein

Geschäfte macht man nicht in aller Schnelle, bei einem kurzen Gespräch. Ganz im Gegenteil: man sollte sich darauf vorbereiten – und zwar vorausschauend und kontinuierlich.

Um potentielle Kunden von sich zu überzeugen, sollten Sie fünf Hilfsmittel vorbereiten:

  • Ihre Fragen, um auf den Punkt zu kommen und die wichtigen Informationen in Erfahrung zu bringen;
  • Ihre Argumentation, um Ihre Dienstleistungen richtig zu präsentieren;
  • Ihre Antworten auf potentielle Gegenfragen, um davon nicht überrascht zu werden;
  • Argumente, um das Risiko, das Ihr Kunde möglicherweise auf sich nimmt, zu reduzieren;
  • Ihre Verhandlungsstrategie, um diese, falls nötig, parat zu haben.

Diese Ressourcen sollten Sie permanent überarbeitet und können Sie auch schriftlich festhalten, um einen Leitfaden zur Hand zu haben.

2. Informationen sammeln

Vor jedem Treffen mit einem Interessenten ist es wichtig, in Besitz aller nötigen Informationen zu sein, um zu wissen, wen Sie vor sich haben.

Dafür sollten Sie sich Zeit nehmen, um mehr herauszufinden über:

  • das Unternehmen: was macht dieses Unternehmen, was ist seine Geschichte, wer sind Kunden, welche Projekte gibt es…
  • Ihren Gesprächspartner: welche Funktion hat er im Unternehmen, über welche Entscheidungsbefugnis verfügt er, was ist seine Aufgabe, was sind seine Interessen…

Wenn es soweit ist, kommen Sie mit wichtigen Kenntnissen über Ihren zukünftigen Kunden zu dem Termin, können dadurch gute Fragen stellen und dabei schnell direkt aufs Thema kommen. Dadurch wirken Sie sehr viel professioneller.

3. Ein gutes Verkaufsgespräch führen

Die wichtigste Eigenschaft eines Verkäufers ist nicht, sein Produkt zu erklären und anzupreisen, sondern gute Fragen zu stellen . Ihr Ziel besteht nicht darin, Ihre Kompetenzen zu präsentieren, sondern die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen. Hinter den Wünschen Ihrer Kunden verbergen sich Probleme, Hindernisse, Blockaden, für die Sie eine Lösung haben.

Das beste ist es also, sich in eine Gesprächshaltung zu begeben: Sie sind da, um zuzuhören, um die Pläne Ihres Kunden zu verstehen und herauszufinden, was diesen Plänen im Wege steht. Nach diesem ersten Gespräch werden Sie wissen, wie Sie Ihre Dienste verkaufen können, wenn Sie Ihrem Gesprächspartner in eine Idealsituation versetzen. Oft gibt es zwei verschiedene Treffen:

  • ein erstes, das ganz dem potentiellen Kunden gewidmet ist: Ihre Rolle dabei ist es, ihm aktiv zuzuhören
  • ein zweites, bei dem Sie Ihr Angebot vorstellen.

Vermeiden Sie es, Ihre Angebote nur per E-Mail zu unterbreiten: planen Sie systematisch Meetings ein, um sie dem Kunden direkt vorzustellen und um auf alle Fragen antworten zu können, so bleibt kein Raum für Grauzonen.

Und: Eine Etappe, bei der es um Einwände und/oder die Verhandlung geht ist nicht unbedingt erforderlich. Das Wichtigste ist das Versprechen, dass Sie Ihrem Kunden geben.

4. Nachhaken und den Vertrag abschließen

Sobald Sie Ihre Dienste vorgestellt haben, liegt es am Kunden, den nächsten Schritt zu tun. Aber Sie geben dabei das Tempo vor und lassen ihn vor allem nicht « auf Ihr Angebot zurückkommen ». Es ist wichtig, dass Sie einen Follow-Up-Plan haben, um den Kontakt mit Ihrem Kunden nicht zu verlieren und ihn in seinem Entscheidungsprozess zu begleiten. Vergessen Sie nicht, dass durchschnittlich acht Kontaktaufnahmen nötig sind, um ein Ergebnis zu erzielen (ein Treffen, eine Information, eine Absprache…).

Schließlich kommt der Moment des Vertragsabschluss. Dies ist der erste Schritt des Verkaufs. Sobald Sie eine mündliche Zusage erhalten, sollten Sie dieser eine schriftliche Vereinbarung folgen lassen.

5. Das Versprechen einlösen

Ich bin fest davon überzeugt, dass ein Verkauf dann abgeschlossen ist, wenn Sie Ihr Versprechen eingelöst haben. Und das ist in diesem Fall der zweite und letzte Schritt im Verkaufsprozess, der erste ist die Vereinbarung, die Sie in der vorherigen Etappe beschlossen haben.

Dabei sollten Sie darauf achten, von Beginn der Zusammenarbeit an, einen «Bilanzstichtag» zu vereinbaren. Das heißt ein Treffen, bei dem Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden anerkennen, dass Ihre Zusage verwirklicht wurde. Dieses Treffen hat noch einen weiteren Nutzen: nämlich festzustellen, ob Ihr Kunde weitere Aufträge plant, die Sie übernehmen könnten oder um zu erfahren, ob er Sie an Geschäftspartner weiterempfehlen kann.

Abschließend kann man sagen, dass Sie die Fähigkeit haben, sich gut zu verkaufen, solange Sie sich darauf konzentrieren, Ihrem Kunden zuzuhören und den Willen haben, ihm zum Erfolg zu verhelfen.

Darüber hinaus kommt es auch darauf an, Ihre Kommunikationsfähigkeiten zu entwickeln und jede Ressource, die für Ihre Verkaufsstrategie vorteilhaft ist, zu nutzen.

Danke an Mathieu Doumalin