Lernen, als Freelancer mit Kunden zu verhandeln

Es ist nicht immer einfach, als Freelancer die eigenen Tarife und Fristen zu vertreten. Du brauchst den Auftrag und willst ihn dir nicht durch die Lappen gehen lassen, du fürchtest die Konkurrenz (was, wenn die anderen günstiger und besser sind?), kurz, meistens siehst du den Kunden in der Machtposition und nicht dich selbst.

Als freiberuflicher Grafiker, Entwickler oder Community Manager bist du es nicht gewohnt, zu verhandeln, und dann sitzt du in einem Büro drei Personen gegenüber, die dir erklären, dass sie hocherfreut wären, dich ins Team zu holen, aber darauf bestehen, dass du dein Honorar um 20 % senkst, weil das so üblich ist, wenn man als offizieller Geschäftspartner aufgenommen werden will, weil du durch sie regelmäßige Aufträge bekommst, weil sie dich wollen, aber das Projektbudget nicht ausreicht usw. usw. Du kommst aus dem Gespräch heraus und weißt garnicht mehr genau, was passiert ist und warum du dich darauf eingelassen hast.

Du dachtest, du hättest keinen Verhandlungsspielraum? Das war falsch. Du verfügst über die Fähigkeiten, die der Kunde sucht, weil ihm diese intern nicht zur Verfügung stehen. Wenn er dich ausgewählt hat, dann weil dein Profil sein Interesse geweckt hat. Der Kunde muss eine Deadline einhalten, und es ist nicht immer einfach, im gesetzten Zeitrahmen eine geeignete verfügbare Person zu finden, du hattest also sehr wohl Verhandlungsspielraum, warst dir dessen aber nicht bewusst.

Dabei ist es ganz einfach: Bereite dich auf Verhandlungen mit Kunden vor! Hier ein paar Ratschläge, die dir helfen sollen, deine Honorare, Beschränkungen, Fristen usw. zu verhandeln.

Sei dir über dein Honorar für diesen Auftrag im Klaren, bevor du mit den Verhandlungen beginnst

Improvisiere nicht und weigere dich, eine Summe zu nennen, solange du nicht über alle erforderlichen Informationen verfügst, um einen realistischen Preis zu nennen. Wenn du dann alle Karten in der Hand hältst, nimm dir Zeit, dein Honorar zu kalkulieren, und beginne erst dann mit den eigentlichen Verhandlungen. Nenne deinen Preis, bevor der Kunde eine Summe vorschlägt: Du bist der Experte und du verfügst über die entsprechende Erfahrung. Es liegt also bei dir, dein Honorar festzulegen. Bestimme ein Mindesthonorar, das du niemals unterschreitest.

Analysiere und nutze deinen Handlungsspielraum aus

Je nach Situation, kann der Handlungsspielraum variieren. Ein kleines Unternehmen hat weniger Mittel zur Verfügung als ein Konzern. Das Budget für ein Projekt mit sehr knapper Deadline ist sicherlich flexibler verhandelbar. Außerdem spielt die Wettbewerbslage eine Rolle: Ist die Konkurrenz groß, oder bist du einer von nur 3 infrage kommenden Experten? Alles Informationen, die dir helfen, deinen Handlungsspielraum zu ermitteln und auszuschöpfen.

Prüfe, ob deine Forderungen auch realistisch sind

Wenn du dreißigtausend Euro und einen Firmenwagen verlangst, um ein Logo zu entwerfen, werden sich die Verhandlungen vermutlich schwierig gestalten. Du musst in der Lage sein, solide Argumente anzuführen und einen konkreten Plan zu präsentieren, die deine Forderung und Planung rechtfertigen und dem Kunden verständlich und nachvollziehbar erscheinen. Auf Malt sind die Richthonorare für Freelancer im Profil angezeigt. Das ermöglicht es dir, einzuschätzen, wie realistisch dein Honorar veranschlagt ist und gegebenenfalls nachzubessern. Der Kunde kann das Honorar ebenfalls sehen und wird dich nur kontaktieren, wenn es nicht allzu weit von seinem Budget entfernt ist. Feedback anderer Kunden zu vorausgegangenen Aufträgen untermauern die Qualität deiner Arbeit und tragen dazu bei, deine Forderung zu rechtfertigen.

Strebe eine Win-win-Situation an

Selbstverständlich geht es nicht darum, sich jedweder Diskussion zu verschließen. Jede Situation ist einzigartig. Aber Kompromisse, die du eingehst, müssen die Gesamtsituation verbessern und beide Seiten zufriedenstellen. Sei kreativ und schlage Alternativen vor, anstatt alles abzunicken, darunter auch Dinge, die du nicht einhalten kannst. Bleibe bei deiner Planung, deinem Budget und deinen Ansichten zur Marschrichtung: Noch einmal – du bist der Experte, also weißt du auch besser, was zu welchen Konditionen machbar ist.

Sei nicht kleinlich

Nicht jede Kleinigkeit erfordert gleich umfangreiche Verhandlungen. Mach kein Drama daraus, wenn man dich bittet, einen Titel zu ändern oder ein Foto zu löschen. Wenn du aber der Meinung bist, dass eine Entscheidung sich negativ auf das Gesamtergebnis auswirken könnte, kämpfe für deine Überzeugung, ohne dass gleich jede Auseinandersetzung mit dem Kunden zum Konflikt ausartet.

Sage nicht überstürzt „ja“ oder „nein“

Vor allem bei wichtigen Entscheidungen solltest du um Bedenkzeit bitten und dir Zeit lassen, alle Informationen zu berücksichtigen. Besser die richtige Antwort nach 24 Stunden geben als die falsche im Eifer des Gefechts.

Sei immer höflich, aufrichtig und verständnisvoll

Das klingt erstmal selbstverständlich, aber halte dir immer vor Augen, dass es nicht dein Ziel ist, zu einem bestimmten Zeitpunkt möglichst viel auf einmal herauszuschlagen, sondern eine langfristige Vertrauensbasis zu schaffen, von der beide Seiten profitieren.

Sei gewappnet, die Verhandlungen jederzeit abzubrechen

Manchmal kommt man mit dem Kunden auf keinen gemeinsamen Nenner. In solchen Momenten muss man auch mal „nein“ sagen können. Oft tut man sich schwer, einen Auftrag abzulehnen, weil man den Konflikt scheut. Aber man muss lernen, auf respektvolle Art „nein“ zu sagen, wenn sich keine zufriedenstellende Einigung finden lässt. Betrachte gescheiterte Verhandlungen nicht als Niederlage, sondern als ganz normaler Teil des Freelancer-Daseins. Es wird immer wieder mal vorkommen, dass ein Auftrag nicht zustandekommt. Analysiere die Gründe für das Scheitern und lerne daraus.

Und schon bist du bestens gewappnet, jetzt brauchst du die guten Vorsätze nur noch umzusetzen. Viel Erfolg!

Text: Marie Vareille